跟谁学业绩亮眼背后：市场规模快速扩大 公司护城河加宽加深

近日，在线教育机构跟谁学发布了2020年第二季度财报。今年第二季度，公司收入为16.503亿元，同比增长367%；现金收入为24.01亿元，同比增长301%；净利润为7271 万元，同比增长133%，连续9个季度实现规模化盈利。

跟谁学业绩连续9个季度实现规模化盈利背后，主要得益于公司K-12课程的亮眼表现。事实上，K-12在线教育正高速增长，而作为最新进入K-12在线教育头部企业的跟谁学将分享更多的行业红利。更值得关注的是，跟谁学的大班教学模式盈利能力强，且公司通过高标准严控师资把控教学质量、自建平台技术优势以及多元综合获客方式的营销支持，形成规模经济效应和竞争壁垒。

连续七个季度营收增速超300%，K-12业绩表现亮眼

跟谁学成立于2014年，是一家主要从事K12在线教育的公司。公司于2019年6月上市。

跟谁学目前共有5个品牌：跟谁学、高途课堂、金囿学堂、成蹊商学院、微师。其中，跟谁学和高途课堂面向K12教育，是公司最主要的2个品牌。

今年第二季度，K-12业绩的亮眼表现成为公司业绩增长的驱动力。2020年第二季度，K-12课程收入为13.85亿元，同比增长了412.4%。今年上半年，K-12收入占比达到85.0%，而2019年为80.7%。

跟谁学K-12课程的模式是在线直播大班课，其在线教学的模式是，课程会在固定的开课时间进行线上直播，直播过后还可以看回放，但是回放有一定的有效期。

K12课程的关键指标是正价课付费人次和现金收入。正价课指的是99元或以上的课程，正价课付费人次是指当期付费并报名了正价课的学生人次。

2020年二季度，正价课的付费人次为156.7万，同比大涨331.7%。现金收入为24.01亿元（现金收入指的是期内销售课程所得现金，减去课程退款），同比暴涨300.6%，环比增长了74.7%。

市场规模快速扩大，头部企业优势明显

跟谁学K12在线课程业绩表现亮眼背后，是中国K12在线教育的市场规模快速扩大。近年来K12在线教育高速发展，疫情期间更是引发广泛关注。

2018 年K12在线教育渗透率约12%，相较于职业教育和语言培训，K12辅导的线上教学渗透率还很低。西部证券研报称，目前整体K12辅导参培率约40%，与日韩等地区还有一定差距。该研报认为，未来参培率的提升主要依靠城镇化率以及低线城市参培率的提升。由于在线教育可以突破时间和空间的限制，打开一二线城市优秀师资的产能瓶颈相对于其他在线教育类型，K12在线教育渗透率还有很高的提升空间。

此外，艾瑞咨询数据也显示，到2020年，中国K12 教育市场规模将占到K12辅导总市场规模的20%；2019年—2020年K12在线教育复合增速将高达32%。

值得关注的是，目前，中国K12在线教育市场非常分散，2017年在线教育CR5市场占有率仅为1.68%。不过，西部证券研报认为，长期内K12在线辅导的集中程度将超过K12线下辅导；主要原因是，K12在线辅导尤其是在线大班突破了教师的产能，头部企业可以快速扩张；其次，在线教育前期需要一定的技术储备，前置成本较高，因此隔绝了个体参与者。

事实上，品牌是K12教育最重要的壁垒，也是头部企业核心的竞争优势之一。无论线上还是线下，教育行业最重要的就是培训效果，但培训效果具有后验性，因此教培企业的品牌口碑就格外重要。同时，教育行业用户更换成本高，因此率先进入的企业建立起的品牌效应成为公司最重要的壁垒。其实，当下头部企业正在快速扩张，跟谁学2019年全年付费人次为273万，而今年第二季度付费人次就达到了156.7万，仅一个季度付费人次就接近去年全年的六成。

大班教学优势明显，公司护城河加宽加深

K12在线教育有在线大班和在线小班之分。西部证券研报称，从商业模式的角度，线上大班更容易跑通模型，在线小班模型跑通相对来说难度更大。

值得关注的是，跟谁学最出名的就是双师大班在线教学。双师是指主讲老师和辅导老师，大班是说一个主讲老师可以对应上千人的学生。比如2019年，平均每个K12课程拥有1200名报名学生。

目前，跟谁学教师与学生数量远远超过竞争对手，规模效应更加显著。此外，跟谁学毛利率远高于行业内的竞争对手，主要原因是其大班教学的商业模式。跟谁学专注做在线大班，采用名师模式，主讲教师数量相对平稳，在学员人数快速增长期间，班均人数快速上升，规模效应显现。

截至2019年底，跟谁学共有232名主讲老师，3736名辅导老师。辅导老师的职责主要是：与学生和家长互动，监督学习进程，在课上回答学生的问题，课后批改作业，与主讲老师合作提高满意度和续课的比例。

值得关注的是，K12在线教育的引流成本并不低。西部证券研报称，大班模式下，转化率低于25%、获客成本高650元/人、正价续班率低于60%、暑期引流人数小于70万将无法实现盈亏平衡，现实情况下，头部机构转化率、续班率、引流量均可达到临界值，未来将是获客成本的比拼，拥有流量成本优势或以高留存率摊平获客成本的企业有望胜出。

在此背景下，作为头部企业的跟谁学正加宽加深自己的护城河。当下，跟谁学正加快打造自身的品牌口碑，今年，公司和极限挑战、中国好声音进行了合作，提高品牌曝光度，并联手爱奇艺打造综艺节目《亲爱的小课桌》。今年二季度，公司营销费用率更是达到73%，创下近年来新高。

在行业市场规模快速扩张的背景下，跟谁学加大营销支出，获取的不仅是亮眼的业绩，更是筑起了一道宽深的壁垒，为公司未来的发展奠定了坚实的基础。