企业渠道规划策略分析｜欧赛斯运营配称策略系统

欧赛斯 · 挚识会 超级品牌课堂

大家好，欢迎来到欧赛斯超级品牌课堂。今天跟大家分享的主题内容是欧赛斯“渠道配称策略”。

​根本而言，品牌销售包含两大件事情：

1、 品牌拉动 - 让消费者向我们买

2、 渠道推动 – 渠道推给消费者

品牌的作用是让“产品好卖”，渠道的作用是“把产品卖好”，一推一拉见形成的营销闭环。渠道是品牌达成营销目标能组织及动员的各个环节所有推动力量的总和。

渠道的本质是价值和利益的分配

我们都知道渠道的作用，是最后将产品送达目标客户的关键路径，渠道对于品牌的影响力，很多时候是决定性的。我们可以看到有很多品牌，是通过渠道而获得成功的。比如说“娃哈哈”，但渠道的力量又不像企业自己的生产资源一样，是被自己所掌控的。

渠道很多时候是要交给第三方来运作的，像厂房、机器、自己的人员等力量，可以通过品牌自己的掌控力来调动。但是除了自营店之外，像超市、便利店等等这些第三方渠道，对于品牌来说是无法掌控的。所以这个时候品牌和渠道能否保持一条心，共同做好一件事情，这对品牌的成功是至关重要的。

品牌想要团结渠道，不能仅仅靠口头号召，譬如直接跑过去跟渠道说，咱们一起干，干好了，对你有好处，是不能这样的。要号召渠道跟自己一起干，关键是利益的分配，需要提前有明确的目的和利益分配机制。对于渠道来说，当渠道发现有利可图，才愿意跟着品牌一起来干，才愿意把品牌送上品类的王座。

所以渠道问题从某种意义上来说，是一个政治体制的问题。因为它涉及愿景的追随和信赖，政治的动员及引领。利益结构的设计和分配，严格的管理和奖惩，对营销组织的驱动和控制。

渠道能力首先是企业对渠道各个环节和力量的动员能力和控制能力。这个动员及控制能力涉及到企业的事业理论的感召、愿景的追随和信赖、企业战略的贯彻、企业价值链的有效切割、利益结构的设计和分配，严格的管理和奖惩，对营销组织的动员和控制，形成一个强有力的渠道政治生态体系。

欧赛斯观点：渠道商是企业营销团队的重要组成部分，又是企业组织架构外的“其他公司”，如何让这些人在企业的组织架构外，又能在企业的管理半径内，能象使唤自己的手臂一样自如地贯彻企业的意志。就需要企业成为渠道商的良师益友和引路人。

一个成功的企业，必须要能不断满足渠道商日益增长的发财和发展的需要，并成为引领者，这才是渠道战略的本质。

渠道反映的是品牌的号召力、信任力和控制力

我们知道渠道有流通渠道、专卖渠道、特通渠道、电商渠道等等。渠道有各种不同的种类，每一个种类都有各自的运作特点，目标人群，还有渠道内的行规。所以品牌不是说有越多的渠道就越好，而是要考虑品牌自身的特点，考虑自己想要拿下哪些目标客群，然后去选择效率最高的渠道，提升每一个渠道的投入产出比，并且作为品牌，一定要为每个渠道规划好各自的战略任务。

有些渠道是做形象的，比如说自营店、天猫旗舰店。有些渠道是用来抢市场的，比如说加盟商、超市、便利店。有些是做利润的，所以渠道策略就是品牌组合策略及组合能力的体现。渠道是品牌达成营销目标，承载各个环节推动力量的总和，是利益的共同体。所以渠道反映的是品牌的号召力、信任力和控制力。

当各个渠道都能听品牌的号令，很好的完成各自的任务，可以说品牌的渠道策略就非常的成功了。

渠道就是企业产品流向市场的管道

渠道就是企业产品流向市场的管道。一旦选定了一种战略级的渠道，就要把渠道的作用发挥极致，这样企业的产品才能具有更为广阔的流通面，才能尽可能的覆盖到想要的目标客群当中。就像人体的毛细血管一样，要尽可能的细分散开，流向身体的各个器官组织。

招商策划是建立事业平台、实现快速铺货、打造品牌势能 

招商策划是建立事业平台、实现快速铺货，打造品牌势能的重要方式。我们知道招商策划，是加速渠道铺开的重要方式。通过吸引加盟商，在渠道中找到重要的力量，借助力量，迅速扩展渠道数量，尽可能的去影响终端的消费者。所以说招商策划是建立事业平台，实现快速铺货，打造品牌势能的重要方式。

渠道规划

考虑产品可以进入哪些通路销售，根据竞争渠道机会分析，企业现状渠道信息，消费者终端需求分析，确定哪些是主力渠道、哪些是特殊渠道等，规划渠道进入匹配性选择，及渠道进入的战略次序。

本期分享的欧赛斯产品渠道体系的内容到这里就结束了，下期继续，欢迎持续关注欧赛斯·挚识会《超级品牌课堂》。