玻尿酸巨头爱美客登陆创业板

爱美客技术发展股份有限公司（股票简称：爱美客，股票代码：300896）是国内生物医用软组织修复材料领域的创新型领先企业，是国内玻尿酸巨头之一。公司于9月28日，正式登陆A股创业板交易。

优势技术打造核心竞争力

爱美客以市场需求为导向、技术研发为核心、销售渠道为支撑，通过丰富产品品种满足消费者多样化的需求。爱美客已成功实现注射类透明质酸钠系列产品及聚对二氧环己酮面部埋植线的产业化，并建立了医用几丁糖、聚乳酸等生物医用材料的产品技术转化平台，产品临床应用涵盖医疗美容、外科修复以及代谢疾病治疗等领域。

爱美客重视研发投入和产品开发，通过多年自主研发经验积累，设立了一套完整的研发管控体系。经过十多年的积累，爱美客拥有一支专业、稳定的研发团队，具有丰富的医疗器械研发及产业化经验。截至2019年12月31日，公司共有研发及技术人员72人，占员工总数22.86%，研发及生产技术人员涵盖生物工程、高分子化学与物理、制药工程等专业。

目前，爱美客已拥有五款获国家药监局批准的III类注射用透明质酸钠系列产品，为获得国家药监局批准的同类产品最多的企业。这五款产品在配方组份、注射部位、注射体验等方面有所不同，能够满足多个细分市场的消费需求。此外，公司已于2019年5月取得聚对二氧环己酮面部埋植线的III类医疗器械注册证书，为首款取得国家药监局批准的面部埋植线产品，产品面世后预计将为公司打开新的市场空间。

爱美客以技术创新为先导，基于产、学、研、医一体化的研发模式，通过自主研发，相继推出了针对面部、颈部褶皱皮肤修复的国内首款复合注射材料（逸美）、国内首款含PVA微球的注射材料（宝尼达）、国内首款含利多卡因的注射材料（爱芙莱、爱美飞）、国内首款应用于颈纹修复的注射材料（嗨体）及新型复合注射材料（逸美一加一）以及国内首款面部埋植线（紧恋），具有明显的先发优势。其中逸美、宝尼达、爱芙莱、嗨体等四款产品被北京市科学技术委员会等部门认定为北京市新技术新产品。

目前，爱美客是国家级高新技术企业，建有生物可降解新材料北京市工程实验室。爱美客作为牵头单位参与了国家科学技术部“十三五”规划国家重点研发计划“新型颌面软硬组织修复材料研发”项目。公司拥有37项专利，其中发明专利20项。

基于爱美客产品和技术优势，公司产品覆盖了大型连锁非公立医疗机构等优质客户群，得到了医疗机构及医生的广泛认可。

玻尿酸巨头，市场份额第一的国内品牌

爱美客是国内玻尿酸巨头之一，同行可比公司包括昊海生科和华熙生物等，其中昊海生科和华熙生物已经于科创板上市。

其中，华熙生物“医疗终端产品-皮肤类医疗产品-注射用透明质酸钠凝胶”产品中包括“润百颜”、“润致”两款透明质酸软组织填充剂。昊海生科“整形美容与创面护理-玻尿酸”产品包括“海薇”、“娇兰”两款透明质酸软组织填充剂。这些产品是这两家公司主要收入来源，与爱美客构成竞争关系。

进一步分析可以发现，爱美客和这两家公司，在客户细分方面形成了差异化竞争。

从产业布局来看，华熙生物主营业务除了医疗终端产品，主要是原料产品及功能性护肤品；昊海生科主营业务则横跨眼科、整形美容与创面护理、骨科、防粘连及止血四大板块；爱美客则重点布局注射用透明质酸钠系列产品，并逐步向其他医美产品延伸，业务侧重点不同，形成差异化布局。

从客户分布看，华熙生物的皮肤类医疗产品以境内销售为主，销售模式包括以卖断方式销售给经销商，以及公司向医院、诊所、门诊部等医疗机构直接销售。昊海生科玻尿酸产品的销售模式分为直销模式和经销模式。

爱美客与两者相似，采取直销和经销相结合的销售方式，客户为具有《医疗机构执业许可证》的医院、门诊部、诊所和具有相关类别《医疗器械经营许可证》的经销商。

不过，爱美客以直销为主，经销为辅，经销比例相对较低；直销模式下的终端客户绝大部分为民营医院/诊所/门诊部，少量为公立医院。

在客户服务方面，华熙生物建立专业的医学市场支持团队，成立华熙学院，定期对临床医生和患者进行学术研讨、培训等，协助进行市场定位。

昊海生科针对玻尿酸“海薇”和“姣兰”品牌建立了独立的专业化营销团队，通过医院直销与经销商相结合的模式，做到重点区域和旗舰医院的精耕细作，实现了销售渠道的快速铺设和目标市场的广泛覆盖。

而爱美客同样通过定期举办各种培训的方式，向客户及其执业医师传授产品使用经验和技巧，以促进客户对公司产品的理解和运用能力，同时提高客户机构、执业医师和最终消费者的满意度。爱美客通过上述方式巩固和加强客户关系，从而促进公司产品的销售。

不仅如此，未来，爱美客在这一领域还将加大投入。爱美客本次IPO募投项目之一的营销网络建设项目，规划在北京、成都、南京、广州、杭州、西安设立六个营销中心，统筹管理公司的营销及销售业务。该项目旨在通过进一步加强对客户及其执业医师的培训，增加爱美客品牌建设投入，加强对客户的使用培训和营销支持，以促进产品推广，拓宽销售渠道。

在市场份额方面，而由于行业壁垒存在，爱美客、华熙生物、昊海生科等国内公司以及部分国外公司占据了行业的主要市场份额。根据沙利文数据，2019年中国医美用玻尿酸市场，国产品牌已经占据了超过50%的市场份额。爱美客以26.5%的市场份额居全国第一，具有较高的市场影响力及品牌知名度。

业绩高速增长，同行已获高估值

近年来，中国医美服务行业发展势头迅猛，特别是非手术类医美服务消费群体的扩大和市场规模的快速增长，在此背景下，爱美客过去几年获得了高速成长。2017至2019年，爱美客的营业收入分别为2.22亿元、3.21亿元和5.58亿元，年化复合增长率为58.33%；归母净利润分别为8219.35万元、1.23亿元和3.06亿元，年化复合增长率为92.80%。

爱美客产品毛利率较高，多款产品毛利率超过90%。2017-2019年，爱美客综合毛利率达到86.15%、89.34%和 92.63%；2019年的毛利率水平高过茅台。对此，爱美客解释称，2019年，注射用透明质酸钠产品适用增值税税率降低，产品不含税价格上升，同时原材料成本下降等原因下，毛利率水平有所提高。

目前，我国医美行业空间大、增速快、市场渗透率较低，爱美客坐拥高速增长的黄金赛道，并已在产品布局、技术积累、销售网络及客户资源方面建立先发优势。随着公司登陆A股创业板，有望借助资本市场的力量，立足于生物医用材料和生物医药的研发和产品转化，将公司打造成医疗美容、外科修复以及代谢疾病治疗等领域内技术领先、产品具有国际竞争力的知名企业。