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建行枣庄峄城支行：对于对公产品营销的所想所思
2019-04-29 20:06:30 来源：
营销的解释有诸多，多数人认为营销只是纯粹的物品所属权的交替，导致在传统营销市场里存在营销目的、方向固有化的问题，即营销人员在过程中考虑最多的是自身的效益问题，忽视客户真正的需求。所以树立正确的营销观念，以客户为中心的营销模式迫在眉睫。<?xml:namespace prefix = "o" ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />
在新形势发展趋势的要求下，永兴支行结合自身的特点，总结了一套对公营销模式：组合营销代替单一推荐。举例而言，法人前来开户，可以使用“结算卡+回单柜+POS机”的产品营销模式，我行运用这一模式至今已办出10连套。在实际营销过程中也得出一些经验:
1.加强对营销产品的认识。
俗话说：“把合适的产品营销给合适的客户”。所以在此基础之前，永兴支行的营销人员抓紧学习对公结算产品，熟练掌握全面的业务知识。因为只有这样才能把握好营销时机，在前来办业务的客户前做产品介绍时，做到游刃有余。也可以利用晨会大家互相分享成功的营销案例，对于不成功的要相互帮助分析原因，正所谓胜不骄败不馁，做到知己知彼，才能百战不殆。
2.增强部门之间的联动性，突出针对营销。
加强大堂经理、柜员和主管之间的协作配合，在为客户提供优质服务的同时，也能打开营销渠道，全面综合性开展营销。对于一线的营销人员进行业务的分段学习和讨论，大家献计献策，每人想出一套营销方案，并从中选出一套可行方案进行推广。对于营销困难的客户，例如认为单位结算卡年费较贵拒绝办理的客户，可以在夕会上与各位同事进行分析，找出客户营销突破点，这样就可以在以后的工作中进行有针对性的产品营销，也可以调动各部门的工作积极性。
3.突出卖点，组合营销，服务到位占市场。
一些银行为了在对公方面的竞争中赢得优势，投入了大量的人力物力，但是却缺乏创意，跟风现象严重，导致投入与产出不成比例，浪费资源也未能实现营销目的。客户选择银行注重其个性化金融产品和服务，近年来随着我行对营销产品不断的创新升级，越来越多的产品在行业中独具特色和优势。永兴支行也立足自身实际，结合我行产品优势，在网点主任的带领下，对产品进行多样化组合，实行组合化营销。以“结算卡+回单柜+POS机”为主的特色产品组合，即：“第一、签约单位结算卡，减少客户填写票据的烦恼，也减少了柜台的压力；第二、签约回单柜，可以方便企业用户实时打印明细回单，帮助企业会计降低丢失核算凭证的风险；第三、pos机带动商圈客户、存款的稳健发展，对于公户客户对外结算时也很方便，而且通过pos机也可对本行存款进一步的巩固。”
对公结算的服务营销模式还有很多种，在策划方面还得更加详细，不拘于提到几点，结合自己的区别与优势，做好营销规划，为更多客户提供更好的服务才是真理。
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