这家公司，如何做到“丰富”女性的人生？

工号001。

1995年2月17日，年轻的上海女孩翁文芝，到玫琳凯中国子公司报到。

她想着，先在这里待两年，学到东西就跳槽。当时的她并没有想到，她会一直留在玫琳凯，成为中国美妆领域任职最久的管理者之一，并和玫琳凯一起，深入中国一二线及三四线的广阔市场，见证这二十多年来中国时代和市场的巨大改变。

不仅如此，24年后，2019年7月1日，她正式上任，成为玫琳凯中国的首位本土女性总裁。

时至今日，跨国公司任命女性为总裁依然很罕见，更何况还来自本土。

玫琳凯公司成立于1963年，已经45岁的玫琳凯·艾施女士，用5千美元积蓄，带着9位美容顾问，在美国德克萨斯州达拉斯市，开了一个不到50平米的店面。

上个世纪60年代正是美国女性意识刚觉醒的时代，女性从商需要超乎寻常的智慧和勇气，在创业之初，玫琳凯·艾施就确定玫琳凯公司将是一家独一无二的、以支持女性事业为己任的公司：既要为有志创业的女性提供良好的事业机会，也要创造出可以使女性拥有外在美丽，内心也同样感觉美妙的产品。

在其后的半个多世纪里，正是这一模式助力玫琳凯稳定发展，为全球超过百万女性创业者铺就了成功之路。如今，玫琳凯已是一家具有影响力的跨国企业，业务遍布全球近40个国家和地区。

玫琳凯中国总裁 翁文芝

如今，整个中国的消费市场已发生了巨大改变，玫琳凯应对未来市场变化的最大优势是什么？

“当然是我们的基因——丰富女性人生。基因仍然是我们最大的优势。”

给出这个回答，翁文芝一秒都没有多想。

留在能够挖掘你全部潜能的平台

踏入公司的第一天，吸引翁文芝的不是陈列在货架上的公司产品，而是张贴在墙上、由创始人艾施女士确立的公司使命：丰富女性人生。

当时上海已有一批化妆品奢侈品牌入埠，在翁文芝看来，卖化妆品就是卖化妆品而已，她感到既吃惊又好奇，这到底是一个什么样的公司？为何有胆可以说自己“丰富女性人生”？

很快，她就以自己的亲身经历验证了这句公司使命：

在前11年的职业生涯中换了9个岗位，经历“营运-销售-总裁”三次里程碑式的职业转换，客串过客服、销售、物流、HR……

没有一个职位是她曾经干过的，全部都是从头来，每一次都是全新的领域和挑战。

“这个文化太神奇了。”翁文芝说，“它让我有很大的改变，敢于突破自己，我原以为这是我独特的经历，是因为我很特别，后来发现不是的。同期跟我一起进公司的员工，还有美容顾问，每个人都有很大改变，我意识到这是平台的魅力。你不可能生出来就会做很多事情，但有的平台可以为你创造机会。”

公司最初招募她时，给她提供了销售的职位，但翁文芝拒绝了。

“在我此前整个的教育生涯中，我从来没有被赋予过‘我可以的’这样的认知。我只知道做过的、会做的，我可以做，没做过的我肯定不行。”翁文芝说，“做销售，我没有经验，绝对不行，但是做运营，是可以的。”

到公司的第二年，翁文芝就被派去开拓北方市场。

“我的天啊，我从来没开发过新市场，一切都得从零开始，我从来没去过北方。但是公司对我说：你可以的。我就飞过去了。”

肩负着在冬天开拓北方市场的使命，翁文芝穿着高跟鞋、裙装和风衣来到北方，第一个感受就是：“冷。”

她到北京的时候是10月底；到天津那一天正下着茫茫大雪；到哈尔滨时已经是1月了，零下23度。

每到一地，公司都只帮她订了酒店，并没有告诉她具体要怎么去做。她亲自上阵招人，转年1月，北京分公司已经开始员工培训了。

北京分公司开业时，她对员工们说：“来，我们2月份正式开张，我们在北京市场的目标是什么？”

每个人都不知道。公司也并没有给出明确的目标。

她说：“你们觉得你比市场上其他人差吗？”

没有一个人觉得自己比别人差。

她说：“那我们就定一个No.1的目标。在北京这个市场上，我们做No.1吧！”

她和员工们一起，花了两三天时间，跑遍了北京的大商场，在商场里看哪个品牌卖得好，就守在那个柜台边上，看它的销售量，大概毛估出一个数量，再超它一点，这个目标就这么定下来了，每个月大家咬死了这个目标做。

她还要求北京分公司必须盈利。盈利目标怎么算？当时也没人教她，她一点也不懂，她就朴素地扣去公司运营成本和销售人员奖金，算出一个大概的毛利指标。

后来大家真的做到了第一，也真的做到了盈利。

“很多人认为支持就是给你资源、给你钱、给你系统……不是的。”翁文芝说，“背后更重要的是精神的支持，公司相信你可以做到，然后不断地给你鼓励，当你被无限信任的时候，你的潜能是会激发的，所谓的潜能就是你以前没做过而已，你做了就会了。”

总在积极应对改变、在玫琳凯被完全激发潜能的这段经历让翁文芝发自内心地认可公司使命，她上任后即将玫琳凯中国的2025愿景确定为：

做一家真正赋能并成就女性未来的公司。

所谓“赋能”，是要让女性能创造精神财富和物质财富，能以之回馈、造福家庭，再进一步，对社区、国家都有贡献。是对女性力量的放大。

“专注女性事业发展是玫琳凯的独有优势，我希望能用它让每一位来到玫琳凯的女性的期望都能被兑现，让这份事业带来的收获是全方位的。”

这是公司曾赋予她的力量，她希望能传递给更多女性。

和淘宝同一年建立电子商务平台

你是要做市场的引领者，还是做市场的追随者？

追随只要跟着做就好了，引领则要艰难得多：要预知行业发展趋势，要在多数人还不理解的情况下率先做出改变。

翁文芝是上海本地人，采访的时候，她穿着白色丝质衬衫和黑色长裤，整洁而干练，面容和精神状态都显著地年轻于她的真实年龄。

她机智、反应快，有超强的记忆力，记得自己人生中每一个关键的时间点，说话生动有趣绝不冷场。员工们提起她时脸上都默默带着敬佩的神色。

私下里，员工们表示翁文芝工作中最大的优点是“决策力”。她决心要做的事，就一定会做成。

要做出引领市场的前瞻性决断，需要来自内心绵绵不绝的勇气。

早期玫琳凯有着庞大的分公司体系，所有的美容顾问，要带着大量现金到分公司来订货，仓储都放在分公司，分公司配好货后，这些美容顾问再大包小包地把货扛回去。

“她们全是女孩子，大批的货这样扛来扛去，她们回去还要再对商品进行二次、三次分发，这样会增加她们的负担。遇到商品促销的时候，分公司门口排着长长的队，女孩子们连水都不敢喝，怕喝水上厕所后排队的位置就没了。”

不管是对公司还是对个人，这样的现金流操作模式很不安全，对客户来说也非常不方便。

为此，玫琳凯决定推行电子商务系统，客户可以网上下单、网银转账，公司则将商品配送到指定地点。

现在看这个决定好像很普通又是大势所趋，但那是2003年，市场上其他公司的解决方案还是大面积铺仓储，美国本部都没有这个系统，当今世界线上交易平台霸主淘宝网也是在同年5月才成立。

而且玫琳凯大量的销售都是女性，还遍布在全国不同的地区和城市，公司内部难免会有争议：这怎么搞得定呢？

16年前，在“上网”这个词本身都是新鲜事物的时候，要教会不同地域的女性使用线上系统、搞清楚所有操作，看起来是完全不可能的事。

“结果就两个月时间，系统百分百，全部上线了。大家都觉得新系统很好用。”翁文芝说，“所以不要小看女人，女人实际上潜能是无限的。”

超前部署的电子商务系统，为玫琳凯中国随后几年业务的爆发式增长奠定了后勤支持体系，并帮助玫琳凯在中国经济、社会高速发展的20多年里保持业务稳步发展。

“丰富女性人生”不是写在墙上的

在玫琳凯大厦一层，滚动播放着玫琳凯最新的健康调养品广告。如果之前不认识翁文芝，很可能不会注意到，在其中的一个广告片里，翁文芝穿着白色的衣服，微笑地坐在几位年轻女性的中间。

广告中“让每个家庭都有一个懂健康的人”，这句口号一推出立刻就被许多女性接受了，其触动人心的力量，来自对中国女性生活状况的洞察。

“我觉得中国女人太全能、太孙悟空了。又要职场上打拼，又要回家360度都搞定。”翁文芝说。

中国家庭的膳食、生活方式、孩子教育、老人的赡养责任，大都是由女性负责的。一家的女主人不仅要负责自己的健康，还要负责管理全家人的健康。

玫琳凯为中国市场新增的营养品业务，着眼于协助女主人们更好地对全家人的健康进行管理。

和2003年的电子商务系统一样，这是玫琳凯美国总部乃至全球都未涉足的一项全新业务，从无到有的过程是非常不容易的。在翁文芝看来，玫琳凯中国不仅是美国子公司，它还可以成为玫琳凯全球公司的引领者，做出开创性的事业。

“很多市场上的营养品只是强调产品健康、产品好，看起来是为客户好，其实还是以产品为导向的思维。没有真正从客户角度出发。我们的视角是不一样的，我们不是单纯卖产品，我们是要帮到每一个家庭要有一个懂健康的人来管理健康。”

玫琳凯二十多年来，不断地面临挑战，每次的应变之道，都是去想“丰富女性人生”到底意味着什么。

“三四线的男性比较有优势，但女孩子相对缺乏机会，包括教育的机会、发展的机会。”翁文芝说，“我们公司80后的小姐姐们，在玫琳凯打拼，赚的钱干嘛？还要寄回去给爸爸妈妈，不是养老，是给她的弟弟买房子付首付，因为弟弟要结婚，弟弟90后了，还在靠着80后的姐姐供养，为什么？因为当地的社会氛围就是这样。”

“我们有些从业人员的文化水平并不高，家庭条件很一般，她原本的视野是很窄的，你要怎么改变她？你想一个在县城打工的年轻女孩子，她可能一辈子都翻不了身。但在玫琳凯，她就有机会改变沉闷的现状。这就是为什么我们要死死守着女性主题、守着支持女性创业、帮助女性发展这条主线不放。这是我们在中国已经做了20年的事。而从市场和社会现状来看，我觉得未来20年还得继续做这件事情。”

针对这群女性，玫琳凯在让女性创业的门槛消失同时，也通过跨国公司成熟的职业发展体系，让三四线城市的女性得到了基础、系统的职业培训，拥有基本的市场竞争力。

很多玫琳凯的销售人员，她们是在从事玫琳凯事业以后才有机会走出故乡，第一次坐火车，第一次坐飞机，第一次出国。通过公司组织的旅行，这些女性可以有机会带着丈夫一起去远游，他们坐在一起沟通，有了很多以前没有的交流。

甚至不少丈夫是在玫琳凯的活动中第一次对妻子说“亲爱的”，第一次当着别人的面拥抱了一下妻子，第一次感受到原来妻子那么努力，为这个家庭付出了那么多……

从业二十年，翁文芝有很多这样令人感动到落泪的故事，她有幸见证了这片广阔土地上许多微小的个体，其具体又普通的生活，因着她所从事的事业和“丰富女性人生”的使命发生了许多改变。

女性创业的好时代

现在的市场和过去有何不同？曾经是“我妈妈喜欢的品牌”的玫琳凯还有机会吗？

“我们先要找到未来，才能拥有未来。” 在翁文芝看来，玫琳凯必须在这个时代下瞄准自己，才能找到要走的路。

未来首先是年轻人的。当下整个消费市场年轻化趋势加强，18-24岁年龄组购买力崛起；新世代消费者追求“即刻美丽”而不是“20年后依然很美”。与之相应，玫琳凯已经开始依托美国总部强大的科研实力快速推进产品研发，媲美医美的高机能护肤产品线很快就将面世。

未来来自潜力爆发的下沉市场。随着中国城镇化的推进和社交媒体的兴起，一二线市场与下沉市场的差距在缩小，小镇姑娘也能拥有国际化视野。玫琳凯通过自家国际背景的设计中心和海淘平台，无论消费者身处何地，玫琳凯都有能力快速提供全球前沿的潮流趋势及产品。

未来还来自赋能多元化的角色。现在的消费者见多识广，明星和广告的影响力逐渐减弱，朋友推荐、社交分享或许更能引发购买。玫琳凯拥有完善的事业平台和技术支持，能让年轻女性将爱美爱分享的行为，轻松升级为赚钱的事业。

除此对消费市场趋势的洞察，这位新上任的总裁还提出了清晰的战略方向。

要应对未来，需要的第一个组织能力就是“全部从客户导向思维去看”。公司上下都应以满足客户需求和体验为中心来做事。

第二个方向是“智能洞察驱动”。

“以前你只能知道简单的销售数字，而不能了解数字背后消费者的真实状况，现在有了大数据，我们要充分利用这些数据，去了解每个客户真正的需求。智能洞察可以反馈出真正的客户导向。”

在激烈市场变化中的组织，一定要更加敏捷高效，快速迭代。这是翁文芝提出的第三个战略方向。

“长期以来组织的架构，不是扁平化的，就是纵向化的，我觉得这两种架构模式在当代都有局限性。敏捷高效的组织需要将扁平化和纵向化交织成网状型，我们提升组织能力的全新规划已经开启了。”

曾有咨询公司建议，传统品牌要开拓网上消费市场，可以另起炉灶，建立新的员工团队，新的经销商团队，但翁文芝不同意：

“我不会抛弃我现在的团队，我要拉着她们一起走。今天我也许可以引进新的经销商机制做新的业务，收入马上来了，业绩马上来了。但是违背了公司的文化和承诺。知和未知的世界，公司一定和大家手拉手，即便再慢，也要拽着大家一起走。”

对玫琳凯的未来，翁文芝有坚定的信心。

在讲究服务和体验的互联网时代，女性更有优势。

因为用户体验正是服务业成功的关键。女性敏感迅速，周到细致，她们关心、了解自己的家人和朋友，热爱分享，能充分利用互联网工具，在社交电商中也比男性更有亲和力和号召力。

在未来，女性对社会和经济发展的推动力会越来越大。

玫琳凯看似是传统公司，其从56年前创业之初就确定的精神基底——赋能女性，却完全匹配时代趋势。

今天的互联网经济为女性创造了很多机会，然而像玫琳凯这样拥有独特女性文化的国际化企业，一直坚持以不变的信念为女性提供事业机会——降低女性创业门槛，赋能女性，唤醒女性的自我意识，让女性自己拥有创造财富的能力，并用这种能力造福家庭，造福社会。

“变革的时候，公司永远拉着你们，不会的把你们教会。”

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