上海农商银行：“鑫动能”战略新兴客户培育计划

一、背景与起因

战略性新兴产业是构建现代产业新体系、获取未来竞争新优势的关键领域，已逐渐成为推动我国经济转型发展的主要动力。随着国家积极推进“大众创业、万众创新”、“中国制造2025”、上海全球科创中心等重大战略，大批新业态新模式的中小企业快速成长，既给商业银行和金融机构带来了海量的业务机会，也对传统的金融产品及服务体系提出了更高的要求。

事实上，现代金融的一个重要主题，就是创造客户的价值，促使企业不断做大不单是企业家的使命和愿景，也是每一家与企业合作银行的共同愿望。我行适时推出“鑫动能”战略新兴客户培育计划，通过甄选新兴行业中具有高成长性、与我行依存度较高的中小企业，建立“鑫动能”战略新兴企业名单库，根据企业现有营收规模划分培育型与成长型企业，并配备专属全生命周期全价值链金融服务方案，助力企业茁壮成长。

二、举措和亮点

我行战略新兴客户培育工作通过积极开发和维护具有创新成长特质的中小企业，提供专项综合金融服务并促其快速成长，以专业金融服务者的身份助力客户实现资本增值并共享收益。

依托“十三五”大力培育战略性新兴产业的契机，我行通过综合分析企业经营状况，有效引导资源向优势企业和优势区域集中，扶植企业加快技术研发、商业模式创新及市场拓展，促进企业持续健康发展，最终将培育出一批骨干企业。具体围绕如下工作开展：

（一）精准客户定位——围绕“如何寻找客户、如何识别客户、如何助力客户、如何赢得客户”解决客户定位难题；

（二）综合金融服务——多品类产品再组合，全方位全生命周期服务；

（三）服务流程优化——主动授信、绿色通道、客户互荐、渠道搭建；

对于纳入我行鑫动能战略新兴客户培育库的企业，通过整合行内现有拳头产品，度身定制全生命周期的企业金融服务，给予专项信贷资源和专项授信产品支持；建立绿色通道，对于库内客户予以优先审批，确保业务时效及落地，全面满足企业各阶段扩大生产、拓展市场、降低成本、提升效率、产业并购等发展需求。

三、成果与反响

2018年下半年该培育计划酝酿以来，我行经过客户特征初步匹配及遴选确定首批入库企业39家，行业聚集于人工智能、生物医药、信息科技、高端制造、节能环保等战略新兴产业。根据客户的不同成长阶段，我行将为企业提供全生命周期全价值链金融服务方案。针对初创期科技型企业，我行提供结算及现金管理方案、专项信贷政策和融资产品方案等服务，并提供单笔最高1000万元的信用贷款额度；针对具有一定规模、具备较强技术实力及一定业务基础的成长期科技企业，我行提供股权合作方案、上市财务顾问方案等服务，并提供3000万元的信用贷款额度。

同年10月，借助杨浦双创支行开业契机，我行发布了“鑫动能”科创金融品牌服务方案，并进行了首批入库企业与我行战略合作协议的集中签约，以量身定制的金融服务方案全力支持企业做大做强。

四、服务企业数量与资金规模

计划推出至今不到半年时间，我行已借助类信用模式或以银担合作切入的方式为名单内9家客户实现业务落地，金额合计近8000万元。另有名单内企业与我行撮合推荐的国和股权投资基金实现对接及入股投资，并引入新加坡能源投资基金进行QFLP结构搭建，后续拟进行分布式光伏资产的资产证券化储架发行，以进一步支持绿色金融发展。

五、具体服务案例：上海雄程海洋工程股份有限公司

1、客户基本情况

上海雄程海洋工程股份有限公司（以下简称“雄程海洋”）系国内领先的海上深基础施工企业，是国内最早专业从事水上打桩的民营企业之一。目前拥有自主研发的打桩船雄程1号是目前全球最大、最先进的打桩船，另一艘同级别的打桩船雄程2号也已于2017年投入使用，雄程3号及雄程运维001正在建设中。

雄程海洋现有设备技术在细分行业处于绝对领先地位，部分桩基工程施工上目前市场已无竞争对手，现已承接三峡响水海上风电、华能如东海上风电、国电普陀6号海上风电、福平跨海公铁两用大桥、乐清湾跨海大桥等大型项目，施工经验丰富，行业地位显赫。

2、客户初识

雄程海洋实际控制人张总，于2015年在临港风电论坛上与我行相识，当时的雄程海洋业务尚处于初步阶段，雄程1号刚调试完毕，但仍处于光船租赁阶段，且虽然雄程1号为行业内最大的打桩船舶，但由于施工案例少，风电行业尚未爆发式增长，整体接单有限，业务规模小，支付光船租赁费用是雄程海洋最大的负债压力。而由于张总个人资金在企业先期研发投入中已基本耗尽，也缺乏有效的抵质押物担保，短期融资压力大。

张总向我行表示，近年来大型跨海大桥项目及海上风电项目陆续上马，特别是海上风电在未来几年由于新能源补贴政策，预计施工量极大，其拥有的雄程1号在跨海大桥及海上风电项目部分桩基施工中具备绝对领先优势，希望获得一定资金支持度过困难的2015年及2016年，企业将迎来爆发式增长。

雄程海洋当时资金上存在极大压力，且缺乏有效抵押物，传统融资方式无法满足客户需求。我行通过对海工行业进行深入的分析研究，并依托自身渠道与券商、风投了解打探行业情况，最终认为雄程海洋目前从事的行业领域未来确将呈现爆发式增长。同时，深入调研后了解到，雄程海洋现有的雄程1号桩架高度128米，为全中国最高，而当时市面上其他桩架高度超过100米的打桩船仅有2艘，分别为100米及108米，而近年拟开工的部分跨海大桥，部分桩长均超过100米，后续行业将面临产能紧缺，雄程海洋获得大额订单及超额利润的概率极高。

最终，我行确定通过订单融资的方式，以雄程海洋控股子公司雄程船舶与中交三航局签订的1300万订单作为质押物，为雄程船舶发放500万类信用贷款，支持了张总走过了最艰难的2015年。

3、增资扩股，迅猛发展

2016年以来，跨海大桥项目及海上风电项目有显著增长，雄程海洋获得了市场个人投资者的第一轮3000万增资，并于2017年初将雄程1号购入名下。2017年，我行又通过订单融资给予雄程海洋1500万的资金支持，促使其更快的获得了雄程2号的经营权，拥有2条打桩船的雄程海洋施工能力大幅提升，当年业绩呈现了爆发式增长，在2017年9月获得了第二轮风投资金1.8亿元，投后估值11.32亿元，整体实力得到了大幅提升，企业呈现爆发式增长态势。我行也随即也通过船舶抵押结合订单融资的方式，将融资额度提升至3000万元，给予了雄程海洋强大的资金支持。2018年我行将雄程海洋纳入“鑫动能”客户培育计划，通过组建专业的团队为其度身定制全方位金融服务，期待为企业搭建更为广阔的平台，以满足其日益增长的业务发展需求。2019年雄程海洋已获批我行6000万元授信额度。

雄程海洋2015年-2018年，分别实现销售收入1888万元、2737万元、10189万元以及17758万元，实现净利润40万元、49万元、4048万元以及7729万元。如此的爆发式增长，为雄程海洋上市之路打下了良好的基础，光大证券、上会会计师事务所、国浩律师事务所已为其做足了上市准备，预计于2019正式上报上市材料。

4、与我行共成长

雄程海洋张总一直对我行这一路上的支持深表感谢，自2015年以来，陆续将主要业务移交我行。随着目前海工行业产能不足的延续，雄程海洋为扩大产能依旧有较大的固定资产投资需求，我行也将在未来的合作中，进一步通过固定资产贷款，满足雄程海洋固定资产投资需求，以期让这匹海工独角兽，屹立在中国以至于世界的舞台。

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