从房产“小白”到带团队 德佑说：新一代经纪人要“看长做稳”

新一代经纪人的成长道路是什么样的?

德佑品牌中心总经理徐东华(姑姑)曾多次表达他对经纪人发展的看法：初代经纪人，做房源端会比较容易成功，因为当时行业互联网还不发达;第二代经纪人，成功的主要集中在客源端;未来第三代必定是房源端经纪人，因为未来房源的入口是流量、流量的入口是房源，趋势必然是以房找人，谁营销资源强业主就找谁，房源加工质量决定未来的流量。

在苏州德佑有一位95后新人，他不仅业绩亮眼，管理能力也很强，他就是苏州德佑-双湾花园店经纪人程言坤。

入行仅1年，2019年6月入行，2020年月均业绩5万，现在还是8个人的M作战小组组长。今年新房成交5单，二手3单，租赁15单，维护房源被售5单。

他的成长速度很快，但是做事方式却很慢，很稳。他说：这个行业慢才是快，稳才能长，他要在这个行业长久地做下去。

程言坤

　　转行经纪业，入职考虑了两个多月

经纪人是程言坤的第二份工作，但他正式入职前，前前后后考虑琢磨了两个多月。

“我在室内装修行业做了五六年，从新人做到项目经理，依然看不到前途。行业恶性竞争很严重，有时候一个工地就有30家装修公司在做。事情又多又杂，收入还不高，就想着转行。于是咨询身边的朋友，有一位朋友提议试试房产经纪人，因为他也做这行。”

程言坤理想的工作是有前途，且能够长久发展，所以换行不能草率。于是花了一个多月时间去考察房产经纪业，发现挺符合期待，就又托另一位朋友给他介绍苏州市的优秀门店，朋友给他介绍了尹山湖板块的德佑双湾花园店。

面试后，程言坤又回去琢磨了四十多天。“入行的门店很重要，如果没有人带，没有人教，氛围不好，我的经纪人之路会很难，必须要仔细考虑。”

四十多天后，程言坤最终入职双湾花园店：“张总(店东)说的话很实在。我是2019年5月面试的，当时苏州房地产市场特别火，但是张总没说可以赚到多少钱，而是说前期要做很多基础动作，积累到一定程度才能有稳定的成绩。如果前期能做好积累，跟着公司的脚步走，他就会想办法让我成长。张总给我画的成长路线也很清晰，前期积累→独立作业→带徒弟→带团队。”

面试时，程言坤还被门店的团队氛围吸引了：“当时店里的每个人都很忙，处处能感受到工作的激情，眼里能看到未来的光。”

“张总在朋友圈一张一张地发开单喜报，挺震撼的，让我相信这个店确实很优秀”，程言坤笑说。

程言坤(左)和张东(店东)

　　静心琢磨产品，耐心打基础

六月底开系统号，第2个月便开了一单新房，但程言坤没有乘胜追击，而是继续坚持慢工出细活。慢慢地打基础，静静地琢磨业务和产品。因为他观察到一个现象：“这个行业有时候靠运气也能开单，甚至是大单，所以经纪人容易浮躁。很多新人想短时间成功，静不下心来做事，导致长期开不了单，更加急躁，最后只能离开行业。有些老人短时间内连续成交，但因为资源积累不足，很快用完。如果后面连续三个月不开单，就会急躁，什么都不想做，也容易废掉。”

此外，入职第一个月扎实地做房源角色，也让他尝到了夯实基础的好处。

入职后，程言坤也不知道做什么，便按照平台和门店的要求，每天一有空就做房源角色，连续了做了一个月。第二个月，发现自己多了一笔收入。此后每个月都会有房源角色分成收入，直到现在。

“经常时不时地收到平台短信，告知某个角色所属的某套房源成交了。”程言坤感慨道。

这些房源角色分成，平均下来，每个月也有3000元左右。这对当时还是新人的程言坤产生了很大的影响，一方面让他有不错的收入，一方面让他坚信，这是个可以长期发展的行业，也坚定了他要“慢”发展的信念。

和同事参加千帆领航俱乐部东部区域游学峰会

　　用心维护房源，连续成交3次连环单

一个人的精力有限，客户端或房源端，一般只能二选一。现在的大部分经纪人都选择做客户端，而程言坤选择房源端。

“房源维护更简单一些，而且容易产生连环单，对于新人来说比较稳定，能更坚定地在这个行业走下去。”

其实，维护业主一点都不容易，没有耐心，静不下心来的人，是做不好房源维护的。张东就常夸他这名得力爱将，能静下心来做事。

不可否认，过去相当长一段时间，客户端经纪人更容易成功，但是未来，房源端经纪人更能成功。

和同事熟悉小区环境

一开始，程言坤也不懂如何做房源维护，只能盲目的联系业主。

现在只要是程言坤的电话，业主都会第一时间接通。这中间，程言坤不断琢磨，摸索出了几条自己的方法：

首先，把客户当朋友对待，帮朋友选到真正适合他们的房子是第一位，其他都是其次。

关注房源所在小区的成交、带看信息，并及时反馈。程言坤对主营小区中海一期小区里所有在售房源都进行了关注。关注后，房源一旦成交或注销，都会接到消息，就会及时知道小区的成交情况。此外，还重点关注小区的带看数量，这反应了市场的冷热程度。然后固定每周一向业主反馈小区房源成交数量，同户型的报价和成交价，以及整个小区的带看数量。业主很难获知这些细分的市场信息，一旦你向他提供了，他会更加信任你。

静下心来研究平台所有的产品、方法。业主一把房源委托给你，就要把所有的营销方法都用上，并及时向业主反馈你的动作。比如今年的“好赞”产品，一上线，程言坤就用心研究，7月份签约的一单“好赞”，一天就成交了。

“所有东西首先要自己了解，然后研究透，提炼出来到底能给房东带来什么好处，然后能系统性地给房东讲解出来，这样再去签署好赞更容易成功。”程言坤总结签“好赞”的难点。

“他是一个特别能静下心来琢磨东西的人”张东认为“静”是程言坤最宝贵的品质之一。

一定要陪看，带看/陪看是重中之重。房源推广目的，就是把客户吸引过来看房子，有看才有成交。每次陪看，程言坤一定提前到楼下等候。从楼下见面，到房间讲解，再到客户离开楼栋，程言坤始终跟随左右，观察客户的言行，及时和带看伙伴沟通，把他们没有发掘的优点补充。陪看结束，程言坤第一时间向业主反馈本次带看情况。

成交之后，要常联系。程言坤很多客户是90后，自己也是90后，平时有很多共同话题可聊。每当时令水果上市，程言坤会亲自送到业主家。小孩子过生日，会送生日礼物，现在好多业主家的小朋友过生日都会请他去。

“只要真心为业主好，站在他们的角度想问题，他们就不会烦。现在我每天都会跟业主电话微信联系。周一到周五为他们推广房源、陪看，周末就约他们看房子。像朋友一样相处，有业绩的同时，还能收到认可，很开心。”程言坤说。

程言坤如今的客户70%来自转介绍，今年已连续成交了3次连环单，2位客户来自转介绍，还收到了2面锦旗。

锦旗

　　不断向上生长，业务管理双管齐下

去年6月入行，今年4月升任M组长。这个M作战小组，加上程言坤自己，组员有8人，新房、二手、租赁都做。

对程言坤的管理任命，张东是这样考量的：“当初面试时，就知道他是一个能担当，肯吃苦，有职业规划的人。因为我们招人主要是看品质。后来在带他的过程中，发现他还爱研究，也能静下心来做事，不仅对客户业主好，对同事也很热心。任何同事有需求，哪怕自己刚休息一会儿，也会第一时间协助。入职一年从未抱怨过，有困难就研究方法，执行力很强，所以觉得是做管理的人才。”

“我刚来的时候，组长就带着我们新人每天晚上培训研讨楼盘信息，每天从晚上八点到十一点多，连续培训了一个月时间，很少有人能这样坚持。”组员张申唐非常认可组长的能力。

“我们M组长真的是个敬业的小伙子。就拿新房来说吧，刚开始做的时候谁都不懂，对区域也不熟悉。他就每周二休息的时候自己开车去跑这些楼盘，熟悉区域。然后回来给我们讲，每天晚上都会给我们梳理二手专业知识，一学就学到晚上11点钟。”组员李帅合补充说。

刚接到M组长任命时，程言坤也担心自己能力不足，毕竟入行不久，当组长就必须足够专业，能够系统带教。转而又想，要向上成长，必须学会在挑战中成长。而在这个行业做长做久，是程言坤入职前就给自己定的目标。

程言坤(左)和M作战小组伙伴们

如今，小组的一切已经慢慢走上正轨。程言坤的进步，张东看在眼里，他又在考虑，如何把程言坤放在更大的舞台去锻炼，去成长。

看长做稳，肯学习，有担当的人，在这个行业的发展都不会差!