中信银行苏兴安：谈什么保险？我们来谈三代阶层更迭

2019银华基金武汉分行，持有银行/基金/证券/保险/AFP/CPB等证书，综合管理资产规模亿计。

中信银行 苏兴安

观点正文：

配置保险方面，很多家庭对老人的保障预算不足，这是常见的社会问题，关于这个问题，在很多家庭来看，这都不是最主要的问题（次要问题），并没有引起足够的重视，下面我们来深挖一下原因，找到源头，自然就有其解决之道。

在开始挖根源之前，我先请大家重温以下“朝为田舍郎，暮登天子堂”的故事，了解一下阶层更迭的逻辑思维：

1、标准“田舍郎”故事版本

“你那么辛苦放牛为了是什么呀？”

“为了牛长大了能卖钱。”

“ 你挣钱做什么呀？” “娶媳妇呗。”

“娶完媳妇呢？”

“生娃。”

“然后呢？”

“嘻嘻．．．． 让娃放牛呀，我爸就是这么做的。”

2、非标准“田舍郎”故事版本

熊心版：贵族——田舍郎（实际上是放羊）——楚怀王（义帝）——被弑杀

刘盆子版：皇族后裔——田舍郎（王莽时期没落）——建始帝（赤眉军抽签）——藩王郎中（善终）

韩林儿版（男士，张无忌原型）：田舍郎——小明王（傀儡）——溺毙（也有传被朱元璋谋杀）

朱元璋版：田舍郎——和尚——明太祖（转折点入义军，娶马氏，败友谅）

现实生活中，如果把“田舍郎”换成其他职业，有多少家庭是复制标准版的？有多少家庭是非标准的呢？如果职业是一个闭环，有多少闭环和保险行业这个闭环有重叠区域？如果人生是个循环，老人是否也曾年轻过？新人是否也随岁月留下痕迹？归纳造成老人保障不足主要原因有以下几点：

1．从历史追溯来分析，保险意识淡薄。时代在向前发展，相当部分家庭对保险的意识还停留在“骗人的，理赔难”抗拒任何保险那个潜意识，从而不做风险转移构架，“养儿防老”观念根深蒂固。

2．从资产配置的角度来看，相当部分家庭资产配置观念淡薄。改变是痛苦的，历史上有很多“田舍郎”，实现阶级跨越的“田舍郎”有，但是不多，没有实现阶级跨越的“田舍郎”难道是因为不够努力么？纠其原因很大程度上是没有外力（客户经理可以成为这种外力源泉）作用，并帮助他们，明确通过一定的努力生活阶层是可以跨越的。纵观几千文化，社会高知（古代叫谋士）和很多社会资源都是为声望家族服务，换成今天这个社会就是：优秀的理财师都是给社会财富人士（精英以上）服务了，剩下的都在给社会底层推销产品。配置意识在社会中下阶层还刚刚萌芽。

3．购买力和购买动机束缚。在配置很多品质产品之前，用户的购买力是衡量产品选择范围重要标准，改革开放几十年来，生产力大幅度提升，大脑知识大幅度提高的倒是不多，财富越来越相对集中，相当部分家庭伴随时代成长的过程中，财富支出集中在子女教育/固定资产（刚需or投资）/金融投资性资产方面，在保障体系构建方面，在预算方面比较狭窄或者有些根本就没有预算。

4．过往不好的用户体验。首先我国保险行业经过近几十年快速发展，发展迅猛，个险从业人员增员迅猛，从业人员素质层次不齐（2015年保险从业考试非官方举办以后，井喷增长），从业人员的专业水平和职业素养对客户的体验至关重要；其次监管在不断完善，举个例子，在双录系统之前，对消费者保护力度是非常有限，金融机构承担举证责任也是困难重重，在双录系统上线后，责任会比较明确，也会大幅度提升客户体验。最后，人情单和专业售后的缺失，用关系迅速拉涨的业绩，持续性有多长？碍于人情配置了一份自己都不知道保什么的保单，多少家庭后悔不已，“孤儿保单”有多少增值售后服务呢，不是既得利益者，有多少热情发生在这些“孤儿保单”上面呢？

5． 利益者，有多少热情发生在这些“孤儿保单”上面呢？

把问题讲明白只是开始，把问题解决才是落脚处，那么怎么给各路“田舍郎”内心植入一个相对标准的金融风险保障体系呢？从哪些方面开始，怎么做呢，我为大家准备了一个表格，方面大家直观了解：

明确了参照标准后，剩下就是怎么做的问题了？处在稳定期到高原期这个期间段，自己所处的时期对照上述表格明确自己该做哪些配置，如果我们上一代因为各种原因没有完成一个良性的保障体系（配置构架），那么请努力，在我们当前这一代一定要努力完成，至少不要把这个风险转移给我们的下一代人，在条件允许的情况下，反哺上一代，适当增加投入完善上一代整个保障体系。处在高原期到退休后，这个期间先完善自身家庭风险保障构架，在有富裕资金的前提下，协助独立后的子女完善小家庭的保障体系，有上一代人财富加持，小家庭的保障体系可以更快实现落地。

纠其因，善其果，找到造成这个现象深层次原因，在结合各个家庭具体情况，完善保障构架，至于老人是适合重疾险还是医疗补偿险，又或者是防癌险，养老年金等等，潜意识观念通了，配置符合定向功能的金融工具只是选择性问题了，在实际生活中笔者管理了近3亿资产（四线小城市），无一位私行客户（中信600万资产以上客户，我行是实行客户按资产分层管理，岗位决定管理客户层级），近800户5万到500万资产层级客户，用2年2个月时间开发出来的，没有一位是关系客户，全部靠自行开发。笔者也是中信2018年度中信银行TOP100理财经理，2019 二季度武汉分行TOP10（当期排名第一，上海参训），能用所学为客户提供更好的服务是一个基层客户应尽的义务，能用实际所学结合适合的金融工具解决客户实际需求，是一位银行客户经理责任体现。在今后的学习和工作中，为更多的家庭提供专业资产配置服务，让更多“田舍郎”家庭享受高品质的专业服务，实现阶层正向更迭！因为笔者曾经也是一位货真价实的“田舍郎”。

责任编辑：钟艳蓉

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