回应上交所问询函，君实生物透露了哪些秘密？

3月2日，科创板拟上市公司君实生物发布公告，对上交所1月6日做出的第二轮“审核问询函”进行了回复。这份由君实和保荐人中金公司共同作出的回复函，除了就上交所提出的几个问题进行解释之外，更是按照要求披露了大量PD-1领域的核心信息，甚至包括了去年11月进行的医保价格谈判之中的细节。回复函显示：君实生物PD-1产品特瑞普利单抗在2019年全年总的销售额超过7.74亿元。

特瑞普利单抗是2018年12月17日获批上市的，但根据公司披露，第一张处方是在2019年2月26日开出的。因此，君实披露的销售数据只能算是特瑞普利单抗上市10个月以来的销售额。尽管如此，作为国产PD-1产品的首份年度成绩单，数字已经非常亮眼。

更值得一提的是，君实生物正面回应了当前PD-1领域市场激烈竞争的话题，几乎可以看作是行业对PD-1赛道的整体态度。

1、适应症比拼占优

PD-1领域的火爆，上交所显然也已经意识到。

问询函中交易所明确表示：PD-1中国的临床赛道竞争较为激烈，其中开展肺癌临床试验的44项(三期32项)、肝癌临床试验的22项(三期13项)、尿路上皮癌临床试验的66项(三期3项)、鼻咽癌临床试验的10项(三期3项)。如此拥挤的赛道，君实生物能否还占据竞争优势?这恐怕不仅是上交所的疑问，也是所有关注PD-1领域的人共同的问题。到目前为止，国内PD-1领域进入市场的“玩家”已经有8个。

除了此前上市的K药、O药和国内的信达、君实、恒瑞以外，2019年12月阿斯利康的PD-L1和百济神州的PD-1先后获批，今年2月底，罗氏的PD-L1阿替利珠单抗也拿到了批文。外资优势品种几乎全部进入中国，国内竞争对手也是寸步不让，PD-1领域有瞬间变成红海的趋势。君实的特瑞普利单抗是国内第一个拿到上市批文的PD-1，获批适应症为黑色素瘤。在其他适应症领域，君实也在全面铺开。

披露数据显示，截至2020年1月31日，君实生物共在7大类适应症上正在开展11项关键注册临床。其中在关键的肺癌领域有4项三期临床，肝癌、食管癌、乳腺癌等“大适应症”上也都有相关临床进入三期。

(回复函中特瑞普利单抗的临床及进度)

君实对特瑞普利单抗在适应症比拼上的评价是：从临床进度上看，特瑞普利适应症拓展基本均处于国内第一梯队。“一般而言，较早上市的药物商业价值较大”，这是君实在回复函中的表述。从已经上市的特瑞普利单抗的市场表现来看，这句话可以得到印证。另外，能在重点适应症上较早布局、更早获批，也能为未来的市场占有和医保谈判增添筹码。

2、市场策略“以小带大”

瑞普利单抗在多个适应症上的开发不仅进度较快，疗效也显示出优势。

2020年2月15日，美国临床肿瘤学会泌尿生殖系统肿瘤研讨会(ASCO GU)上，特瑞普利单抗二线治疗晚期尿路上皮癌(UC)的二期临床项目“POLARIS-03研究”发布临床入组结束后的完整分析数据。

数据显示，整体客观缓解率(ORR)达到25.7%，且针对的晚期UC患者中，无论其PD-L1表达状态如何，二线使用特瑞普利单抗都能获益。其中PD-L1阴性患者的ORR为16.8%，PD-L1阳性患者ORR达到41.3%。在国内同类产品中，特瑞普利单抗这次公开的UC数据算是比较突出的。百济神州2019年在ESMO上公布了替雷利珠单抗针对PD-L1阳性人群的UC研究，ORR为23.1%，中位数总生存期为9.8个月。

就数字相比而言，特瑞普利单抗ORR更高，中位数总生存时间达20.8个月，不仅超越百济神州，甚至比FDA已批准上市的阿斯利康PD-L1度伐利尤单抗还长2.6个月。这些疗效上的优势，如何转化为市场优势，君实生物采取的

“快速上市”和“小适应症+大适应症”的市场拓展策略。黑色素瘤、鼻咽癌和尿路上皮癌是特瑞普利单抗的三个小适应症，其中黑色素瘤已经获批，君实的表述中，另两个适应症也有望纳入“绿色通道”实现快速上市。

有了三个“树形象”的小适应症做基础，肺癌、肝癌、食道癌等大适应症就会好办一些。君实在这些适应症上的临床进度都很靠前，一旦获批上市，君实有信心分食庞大市场中的相当部分。

除了当家的PD-1之外，君实管线中的其他在研品种的实力也不容小觑。君实目前还有8个产品处于临床阶段，11个产品处于临床前阶段，覆盖肿瘤、代谢类疾病、自身免疫性疾病、神经系统疾病等治疗领域。

这其中，修美乐生物类似药有望在2020年下半年获批上市，预计将是国内第五个类似的品种。另外，PCSK9、PD-L1、安维汀生物类似物等在研品种也具有一定实力。“全球新”BTLA单抗与PD-1的联用前景也值得在接下来的几年里持续关注。

君实对于PD-1新适应症获批和修美乐类似物上市充满期待，这也构成了君实加大研发投入的底气。

3、竞争刚刚开始

相对而言，暂未实现盈亏平衡的君实生物似乎并不看重短期的经济收益。

2019年11月，君实没有选择通过价格谈判进入医保，令很多市场观察人士大跌眼镜，上交所也提出了疑问。公司在回应中表示，由于获批的适应症黑色素瘤每年新发病人数约为2400人，降价进医保对产品销售的提升有限。

这或许代表了同样没进医保的K药和O药共同的心声。

但产品价格却诚实地表达了君实的想法。在医保谈判前，君实已经通过赠药的形式，变相降低了特瑞普利单抗的年治疗费用，从18万元以上降到了10.08万元。君实公布赠药政策时，依据的是公司自身成本，无任何外部参照。

纳入医保的信达生物信迪利单抗，此前赠药后年费用为19.89万元，进医保后降为10.23万元;稍后获批上市的恒瑞卡瑞利珠单抗，确定的赠药政策直接就是年费用为11.88万元，显然都参考了君实的定价。

由此可认为，君实确定的“年费10万元”这条基准线，受到了国内同行的认可，恶性价格竞争并未出现。K药和O药依然高高在上，赠药后价格在每年二三十万元的级别。外资品种和国产品种自然形成的价格差，保证了两者能在不同价格层次进行竞争。这是双方都乐见的结果。

从某种意义上说，君实划定的价格线，将会是未来很长一段时间内PD-1领域交锋的“火线”。

为了能在交锋中处于不败地位，君实能做的就是厉兵秣马。回复函显示，截至2020年2月下旬，君实已经组建了总数为424人的销售团队，而公司2020年总的招聘计划是472人。

回复函中，君实信心满满，计划在未来三年内研发上投入超40亿元，产业化上投入5亿元。目前公司账面可用资金为12.3亿元，尚有10亿元的授信额度尚未启用。随着PD-1的销售逐渐步入正轨，以及登陆科创板的进程逐步推进，销售回款和上市融资将能满足公司资金需求。

PD-1短期来看还是个烧钱的赛道，谁能一骑绝尘最先跑出，答案还是未知的。

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