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一线｜保险业协会商敬国：保险销售过度激励是兴奋剂 导致依赖症
2019-07-26 14:22:34 来源：腾讯网 阅读量：3.17万
腾讯新闻《一线》 作者 何西
“我们的销售激励措施更多的是考虑到销售人员的利益，或者说他们的短期利益。过度的激励就好比兴奋剂，会造成很强的依赖性，销售成本越来越高。这个现象值得我们去思考。”
7月25日，在保险创新发展示范区推介会上，中国保险行业协会秘书长商敬国对目前保险销售存在的过度激励等问题，发表了自己的看法。他认为，应当突破保险中介单纯销售产品的传统思维，不能单纯只为把产品卖出去，要构建以客户为中心的商业模式。
商敬国阐述称，市场上似乎有种共识，保险产品特别是寿险产品是最难销售的金融产品，不是因为是无形产品难于描述，因为我们是以把产品卖出去为目的，而不是想我们的客户真实需要什么样的产品。
他指出，无论保险公司还是保险中介，服务好了客户才能给公司带来更 为持续的业务价值增长，三者应该是一个利益共同体，有一个公平的价值分享，价值获得的平衡，无论哪一方损害了另外一方的利益，平衡就会被打破，这一利益共同体就不可持续。
此外他认为，随着市场经济的不断完善，付费享受服务会成为一个常态，保险中介的服务定价也会越来越普及。收费服务是市场经济的特点，市场经济中不存在单纯的免费服务。保险中介是保险业产业链分工不可或缺的有机组成部分，不能轻易否定，要充分认识保险中介的价值贡献，而保险中介也应当通过不断提升自己的专业能力为客户创造价值，以服务创造价值，以获得客户认可。
保险产品为公司为客户充分实现价值离不开保险中介的有效参与，保险中介是连接保险公司产品供给端和客户终端的一座桥梁，我国的保险密度和保险深度和我们国家的经济实力极不匹配，除了供给端和需求端的问题外，也说明了我们保险中介的这个桥梁没有很好地发挥应有的作用。他提醒道，“这个问题值得行业反思。”
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